本記事のテーマに関するよくある質問
相見積もりで勝てない根本的な原因は何ですか？
他社の価格相場を基準にする「競合追随型」の価格設定にあります。この方法では顧客の評価基準が価格の安さだけに固定されるため、不毛な価格競争に巻き込まれます。
競合追随型の価格設定から脱却するにはどうすればよいですか？
顧客が享受するROI（投資対効果）を基準にする「バリューベース・プライシング」への移行が有効です。コスト削減額や売上向上額を算出し、その成果を価格に反映します。
価値基準の価格設定を成功させるための組織の役割は何ですか？
開発、マーケティング、営業の全部門が連携する必要があります。開発が価値を特定し、マーケティングが定量化し、営業が顧客ごとのROIを算定して合意を得るサイクルを回します。
